Teori STP (Segmentasi ,Targeting ,Positioning) dan Diferensiasi

SEGMENTASI

     Segmen pasar atau market segments adalah kelompok orang atau kelompok organisasi yang memiliki kesamaan karakteristik sehingga mereka juga memiliki kebutuhan produk dan jasa yang sama. Segmen pasar yang ideal harus memenuhi semua kriteria.Suatu segmen harus dapat dibedakan dari segmen-segmen lainnya. Kebutuhan customer yang ada di dalam satu segmen harus sama.

• Menurut Saladi (2003 : 83), pengertian segmentasi pasar adalah sebagai berikut : “Segmentasi pasar adalah proses pengelompokkan-pengelompokkan pasar ke dalam kelompok pembeli yang potensial dengan kebutuhan yang sama, dan atau karakteristik yang disukai serta memperlihatkan hubungan pembelian yang sama pula”
• Sedangkan menurut Kotler (2006 : 281) mengatakan bahwa : “Segmentasi pasar membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah”
• Dan menurut Kasali (2000 : 118) adalah : “Suatu proses untuk membagi-bagi atau mengelompokkan konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih homogen"

Homogen, Customer di dalam satu segmen menunjukkan kebutuhan yang sama.Customer di dalam satu segmen menunjukkan kebutuhan yang sama.Customer di dalam satu segmen akan merespon suatu stimulus pasar dengan cara yang sama.Customer di dalam satu segmen dapat ditembus dengan suatu intervensi pasar. Tujuan perusahaan melakukan segmentasi pasar adalah untuk mengelompokkan customer yang memiliki karakteristik, perilaku, dan kebutuhan yang sama, sehingga mereka akan ditawari produk dengan harga, metode distribusi, dan metode promosi yang berbeda antara segmen pasar yang satu dengan segmen pasar lainnya.Pada saat yang sama segmentasi merupakan ilmu untuk memandang pasar berdasarkan variabel geografis (lokasi), demografis (seperti umur,latar belakang , status perkawinan, suku, agama dan kelas sosial), psikografis (seperti gaya hidup ,minat dan sikap masyarakat dalam penggunaan barang).

TARGETING

     Setelah perusahaan memilih segmen pasar yang akan dimasuki, strategi selanjutnya adalah menentukan target pasar atau pasar sasaran. Definisi umum dari targeting adalah proses memilih target market yang tepat bagi produk dan jasa perusahaan. Philip Kotler dkk (2003) dalam bukunya rethinking marketing, targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif.Tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan dalam mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan ditarget, yaitu:

1. Memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan.
2. Strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih.
3. Segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik target segmen.

POSITIONING

    Positioning adalah unsur ketiga dari strategi STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning), di manapemasar mencoba memutuskan posisi produk di pasar yang hendak disasar. Pemasar menjelaskan padakonsumen dan mencoba menancapkannya di benak mereka tentang keunggulan produk dan bagaimanakeunikannya dibandingkan produk pesaing. Cara produk, merk, atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon pelanggan. Positioning terdiri dari 3 langkah yaitu :

1. Memilih Konsep Positioning Dalam rangka memposisikan produk / organisasi, pemasar harus dapat menentukan apa yang penting atau yang utama bagi pasar sasaran.
2. Merancang Dimensi atau Fitur yang paling Efektif dalam mengkomunikasikan Posisi Suatu posisi dapat dikomunikasikan dengan nama merk, slogan, penampilan atau fitur produk, tempat penjualan produk, penampilan karyawan, dan cara-cara lain.
3. Mengkoordinasikan komponen Bauran Pemasaran untuk Menyampaikan Pesan yang Konsisten

DIFERENSIASI

     Diferensiasi merupakan suatu cara yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan posisi unik di benak konsumen. Hal ini sejalan dengan hakikat dari positioning yaitu penciptaan posisi yang unik dan bernilai, yang melibatkan sekumpulan aktifitas yang berbeda dari yang dipilih pesaingtahap dalam proses diferensiasi, yaitu :

1. Dengan menemukan model nilai konsumen. Perusahaan harus membuat semua daftar produk dan jasa yang mempengaruhi persepsi konsumen yang menjadi target market terhadap value.
2. Dengan membangun hirarki nilai pelanggan, perusahaan harus menyusun setiap faktor kedalam satu kelompok dari empat kelompok yaitu: Basic (dasar), expected (harapan), desired (keinginan) dan unanticipated (kejutan).
3. Dengan menemukan sepaket nilai konsumen. Perusahaan harus memilih kombinasi antara faktor yang intangible dan tangible untuk membedakan dengan pesaing dan menciptakan konsumen yang loyal.

Perusahaan dapat melakukan diferensiasi pada lima dimensi (alat), yaitu :

1. Diferensiasi Produk Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar menjadi lebih menarik. Diferensiasi ini memerlukan penelitian pasar yang cukup serius karena agar bisa benar-benar berbeda, diperlukan pengetahuan tentang produk pesaing. Diferensiasi produk ini biasanya hanya mengubah sedikit karakter produk, antara lain kemasan dan tema promosi tanpa mengubah spesifikasi fisik produk, meskipun itu diperbolehkan. Diferensiasi produk dapat dilakukan pada form (bentuk) seperti ukuran, bentuk dan bentuk fisik lainnya dari produk, features (corak) dengan memvariasikan fungsi dasar produk, performance (kinerja), durability (daya tahan), reliability (kehandalan), style (Mode) dan design (Disain).
2. Diferensiasi JasaProduk tidak selalu mudah untuk di diferensiasi maka menyikapi ini perusahaan perlu menambah nilai pelayanan serta meningkatkan kualitasnya. Kreativitas yang tinggi mengharmonisasikan unsur-unsur marketing mix : product, place, price, promotion, people, packaging, programming patnership sehingga kualitas jasa yang dirasakan oleh konsumen melebihi harapan, Diferinsiasi jasa dapat dilakukan pada delivery yaitu bagaimana produk dan jasa sampai kepada konsumen (Kotler, 2003). Disini termasuk kecepatan dan keakuratannya. Instalation yaitu bagaimana sebuah produk terpasang dengan baik di tempat konsumen. Customer training dan customer consulting yaitu bagaimana perusahaan memberikan pengarahan dan mendengarkan keluhan dari konsumen.
3. Diferensiasi Personal Diferensiasi personal adalah diferensiasi lewat keunggulan personal. Hal ini dapat dilakukan dengan meningkatkan kompetensi karyawan melalui peningkatan pengetahuan, courtesy atau keramah tamahan, sopan santun dan bersahabat, credibility yaiu dapat dipercaya dan jujur serta responsiveness yaitu cepat tanggap menghadapi pelanggan.4. Diferensiasi Image (Citra)Image atau citra identik dengan atribut dan merupakan sebuah karakteristik, yang khusus atau pembeda dari penampilan seseorang atau benda (Zyman, S, 2000 dalam Sukawati, 2003). Diferensiasi citra adalah bauran yang tepat dari elemen pencitraan, yang menciptakan citra sebuah merek. Proses pencitraan harus membangun, memaksimalkan, memanfaatkan, dan mengekploitasikan kekuatan dan kelemahan setiap elemen citra untuk memastikan bahwa merek itu memiliki prospek yang baik secara terus- menerus.

Referensi : 

www.google.com